Как продавать корм для животных на маркетплейсах: с чего начать

Маркетплейсы стали основным каналом продаж корма для животных: по общим запросам вроде «корм для стерилизованных кошек» первые позиции выдачи занимают именно они. Для нового бренда это самый быстрый выход к покупателю и одновременно самая жёсткая ценовая конкуренция.

Что нужно до первой карточки

1. Юрлицо или ИП с подходящим кодом деятельности. Самозанятым продавать корм нельзя: это не собственное производство, а перепродажа.
2. Товарный знак или заявка на него. Площадки требуют подтверждение прав на бренд при регистрации, иначе карточки могут быть заблокированы по жалобе. Подробно в статье регистрация товарного знака.
3. Декларация соответствия на каждый продукт и документы изготовителя. Запрашиваются при модерации категории и при проверках.
4. Регистрация в Честном знаке и коды на каждую единицу. Корм для животных подлежит обязательной маркировке, площадки не примут немаркированный товар. Кто наносит коды, вы или завод, определяется договором. Разбор в статье маркировка кормов.
5. Штрихкоды EAN-13 на каждую фасовку.

Модель работы

Для старта разумно FBS: не нужно замораживать партию на складе площадки, видно реальный спрос по позициям. После стабилизации самые ходовые фасовки переводятся на FBO для скорости доставки и позиции в поиске.

Упаковка под маркетплейс

Пачка корма проходит несколько перегрузок и часто доставляется в пункт выдачи без внешней коробки. Требования: плотная плёнка с надёжным швом, защита от прокола на углах, крупная фасовка в дополнительной транспортной упаковке. Порвавшаяся пачка это возврат за ваш счёт и негативный отзыв. Что учесть при выборе упаковки, в статье упаковка для корма.

Карточка товара

• Название с ключевыми словами, по которым ищут: вид животного, назначение, вкус, вес. Не бренд первым, а запрос.
• Фото. Пачка с двух сторон, состав крупно, гранула на светлом фоне рядом с монетой или линейкой, таблица норм кормления как отдельное изображение. Инфографика с преимуществами.
• Характеристики заполнены полностью: возраст, порода, особенности, вкус, класс корма, беззерновой или нет. По ним работают фильтры.
• Описание отвечает на вопросы покупателя: для кого, чего нет в составе, чем отличается от соседних позиций бренда. Копия состава и нормы кормления обязательны.
• Rich-контент там, где он доступен: сравнение рационов линейки, схема перехода на корм.

Цена

Из цены на полке вычитаются комиссия площадки (для категории зоотоваров она заметная и меняется), логистика до покупателя, хранение при FBO, обратная логистика возвратов, участие в акциях, которого площадки фактически требуют для показов. Практическое правило: закупочная цена корма у завода должна укладываться в 35–45 процентов от розничной цены на маркетплейсе, иначе после комиссий и акций не остаётся маржи. Считать это нужно до выбора рецептуры, а не после: доля мяса и цена сырья определяют себестоимость. Разбор в статье экономика своего бренда корма.

Отзывы и запуск

Карточка без отзывов не продаётся, а отзывы появляются только с продажами. Первые продажи запускаются через друзей и клиентов, через раздачу образцов в зоомагазинах с просьбой оставить отзыв, через небольшую рекламу внутри площадки. Реальные отзывы с фото животного и миски работают лучше любых инфографик. Отвечать нужно на все отзывы, особенно на негативные: это читают следующие покупатели.

Что важно именно для корма

• Срок годности. Площадки не принимают товар с остатком срока меньше определённой доли. Партия должна продаваться за 3–4 месяца, это влияет на размер заказа заводу. Подробно в статье срок годности сухого корма.
• Пробники. Маленькая фасовка 400–500 г это точка входа: покупатель пробует, затем берёт большой мешок. Без малой фасовки конверсия у нового бренда низкая.
• Линейка. Одна позиция теряется в поиске. Минимум для старта 3–4 рациона: кошки и собаки, базовый и одна специализация.

Мы выпускаем корм под маркой заказчика от 2 тонн на рецептуру с документами и маркировкой, порядок на странице контрактного производства. Собственный бренд завода Nateria продаётся на маркетплейсах, и этот опыт мы учитываем при разработке рационов для партнёров.

Читайте также: договор контрактного производства, регистрация товарного знака, этикетка корма, как запустить свой бренд корма.